Холодные звонки? С удовольствием!

В чем я абсолютно убежден, так это в том, что наше отношение к холодным звонкам зависит от нашего отношения к окружающему миру в целом. Если подходить к вопросу с этой точки зрения, то становится абсолютно неважно, умеете вы делать холодные звонки или нет. Если мы позитивно настроены, то нам любые горы по плечу, а море соответственно по колену. Только вот одна проблема: нам не всегда удается воспринимать окружающий мир с улыбкой.

01.07.11

В чем я абсолютно убежден, так это в том, что наше отношение к холодным звонкам зависит от нашего отношения к окружающему миру в целом. Если подходить к вопросу с этой точки зрения, то становится абсолютно неважно, умеете вы делать холодные звонки или нет. Если мы позитивно настроены, то нам любые горы по плечу, а море соответственно по колену. Только вот одна проблема: нам не всегда удается воспринимать окружающий мир с улыбкой.

Обзвон может надолго выбить из колеи. Особенно если вы нахватались одних отказов. Для того, что бы этого не происходило, мастера нашего дела рекомендуют репетировать холодные звонки перед зеркалом и записывать их на диктофон, а затем проводить «работу над ошибками». Я, правда, не использую «средств малой механизации», но мысленно обязательно воспроизвожу неудачные звонки и выявляю свои ошибки. Однако хотел сказать о другом.

Сценарий звонка, репетиции, «работа над ошибками» это «видимая сторона луны». В тени остается такая важная часть как эмоциональное состояние звонящего менеджера. Между тем, сохранение положительного эмоционального настроя во время обзвона, тоже требует тренировок, и порой не меньших, а может быть даже больших, чем тренировки самого звонка.
То, что для тренировки эмоционального состояния можно использовать аутогенную тренировку, видимо, для вас не новость. Но, вот то, что она жизненно необходима менеджеру, который занимается холодными звонками, возможно, будет новостью.

Зайдите на любой сайт по поиску работы, и в 8 из 10 вакансий вы увидите, что требуются «стрессоустойчивые» менеджеры. Мне это напоминает тактико-технические характеристики какого-либо вооружения. Отношение к наемному работнику становится все более обездушенным. Помните роботов из «Звездных войн»? Так и здесь — «менеджер по продажам, стрессоустойчивая модель, срок годности – пять телефонных обзвонов, без гарантии».

Итак, кроме навыков владения компьютером, ведения переговоров и прочего от нас еще требуют стрессоустойчивости. Где же нам ее взять-то? В магазине не купишь. Может в аптеке? «Глицин» с «персеном», конечно, помогают, но все время на успокоительных таблетках «сидеть» не будешь. Отпуск, тоже неплохо, но он раз в год, а стрессоустойчивость нужна чуть не каждый день. Водочка по пятницам? Сомнительно…

Оттачивая свое мастерство, по крупицам приобретая навыки и опыт менеджера, мы считаем, что, прежде всего, должны уметь «преодолеть секретаря», «сформировать потребность», «договориться о встрече», «завершить сделку» и проч. Но при этом недоумеваем, почему так быстро нас выбивает из колеи пустяковый отказ по телефону? Почему мы этот отказ воспринимаем как личную неудачу? Почему депрессия подступает все чаще и чаще? А потому что никто и ни когда не говорил нам, что навык регулирования своего эмоционального состояния самый важный из всех навыков менеджера, да и человека в целом.

Учиться воспринимать мир во всей его широте и многообразии необходимо ежедневно. Масса факторов отвлекает нас от любования миром. Мир сужается до размеров амбразуры, за которой ничего не видно. А помните, как в детстве мир был бесконечным куполом с постоянно новыми эмоциями, которые не позволяли долго фиксироваться на обидах и страхах.

Холодные звонки вряд ли можно перевести в разряд удовольствий. В заголовке статьи я слукавил. Но снять с этого занятия тяжелое психологическое бремя можно. И большую роль в этом деле должен играть аутотренинг.

Раскрывать методики организации аутотренинга не берусь. Литературы опять же масса. Но про пару собственных приемов расскажу.

Прежде всего, хочу нацелить на то, что это именно тренинг, тренировка. Процесс, который приносит результаты при постоянном и длительном повторении. Ежедневном, ежечасном если хотите. Начать надо с формирования у себя положительного образа мира в целом. Если ваши проблемы кажутся вам большими, сравните их с проблемами других и поймете, что вы просто баловень судьбы. Заставляйте себя любоваться миром буквально в принудительном порядке. Любуйтесь каждой мелочью. В том числе осенними хлябями и подсевшей блузкой. Течение нашей жизни состоит из таких мелочей. Поверьте, окидывая взглядом собственную жизнь, вам будет жаль, того что в свое время вы только и делали, что из-за чего-то нервничали и переживали, пребывали в плохом настроении и с кем-то выясняли отношения, вместо того, чтобы ловить мгновения жизни.

Что касается отношения к холодным звонкам, то, прежде всего, не надо относиться к отказам как к личной неудаче. Каждый раз, получая отказ, вспоминайте, свои удачные звонки. Ведь они есть. Приступать к обзвону необходимо в приподнятом настроении. Да, именно так. Даже если все утро было чем-то испорчено, поднять себе настроение перед звонками надо принудительно. Почитайте анекдоты, отвлекитесь, посмотрите любимые фотографии, пообщаетесь с симпатичными вам коллегами. Вы почувствуете, как ваш оптимизм перейдет к собеседнику на том конце провода, и сложные моменты телефонного звонка уйдут сами собой. Людям нравится общаться с теми, у кого в голосе звучат веселые, бодрые нотки. Если внушить себе хорошее настроение не получается, то стоит отложить звонки на «попозже». Но, не на недельку-другую, конечно. Если вы будете приступать к продажам по телефону в бодром расположении духа, то скоро удивитесь тому, как стало легко проводить обзвоны. Помните, что холодные звонки тоже составляют течение вашей жизни. Нельзя относится к ним как к вычеркнутому, потерянному времени.

Что касается навыков формирования положительной картины мира, то направляю Вас к творчеству Дейла Карнеги. Как ни банально это звучит. Валерьянка тоже древнее средство, но работает. Вот и книга «Как перестать беспокоиться и начать жить» относится к числу таких же проверенных средств. Просто и надежно. Психоаналитик может брать отпуск. Сейчас есть и аудио-вариант книги. Сам не пробовал, но думаю, что это вещь.

Что касается холодных звонков, то если вы еще не приобрели книгуСтивена Шиффмана «Техники холодных звонков», то рекомендую сделать это как можно быстрее. Это, конечно, реклама с моей стороны, но никаких манипуляций. Книга стоящая.